Startup Fokus Pertumbuhan atau Profit Dulu?

Kalau kamu baru membangun startup, mungkin pernah mendengar dua nasihat yang saling bertolak belakang. Yang pertama berbunyi:

“Kejar pertumbuhan dulu. Profit bisa dipikirkan belakangan.”

 Sementara itu, nasihat yang kedua mengatakan,

“Buat apa punya banyak pengguna kalau bisnisnya terus rugi?”

Kalau dipikir-pikir, keduanya memang terdengar masuk akal. Tapi di satu sisi, startup perlu tumbuh agar semakin dikenal oleh banyak orang. Semakin banyak pengguna yang berhasil didapatkan, semakin besar pula peluang bisnis untuk berkembang. Namun, di sisi lain, bisnis yang terus menghabiskan uang tanpa menghasilkan keuntungan juga tidak akan mampu bertahan selamanya.

Lalu, mana yang sebenarnya harus diprioritaskan?

Jawabannya bukan memilih salah satu. Yang jauh lebih penting adalah memahami fase bisnis yang sedang kamu jalani. Startup yang baru berdiri tentu memiliki kebutuhan yang berbeda dengan startup yang sudah memiliki ribuan pelanggan. Karena itulah, sebelum memutuskan untuk mengejar pertumbuhan atau profit, ada baiknya memahami alasan di balik kedua strategi tersebut.

Mengapa Banyak Startup Berani Merugi?

Kalau kamu mengikuti perkembangan startup teknologi, mungkin pernah bertanya-tanya. Mengapa banyak perusahaan berani memberikan diskon besar-besaran? Mengapa ongkos kirim bisa gratis? Mengapa ada layanan yang harganya jauh lebih murah daripada biaya operasionalnya?

Bukankah itu berarti mereka rugi?

Jawabannya adalah ya. Dalam banyak kasus, mereka memang belum menghasilkan keuntungan. Namun, tujuan utama mereka bukan mencari profit dalam waktu singkat, melainkan membangun pasar dan memperluas basis pengguna.

Bayangkan kamu membuat aplikasi baru untuk belajar bahasa Inggris. Pada hari pertama peluncuran, tentu belum banyak orang yang mengenal produkmu. Kalau langsung memasang harga tinggi, kemungkinan besar calon pengguna akan memilih aplikasi lain yang sudah lebih populer.

Sebaliknya, jika kamu menawarkan akses gratis selama beberapa bulan atau memberikan harga promosi, lebih banyak orang akan tertarik mencoba produkmu. Dari situ, kamu bisa mendapatkan pengguna, ulasan, data perilaku pelanggan, hingga berbagai masukan untuk mengembangkan produk. Strategi seperti ini sering dipilih karena pada tahap awal, membangun kepercayaan pasar jauh lebih sulit daripada sekadar menghasilkan keuntungan.

Membangun startup juga bisa diibaratkan seperti menanam pohon. Pada awalnya, sebagian besar energi digunakan untuk memperkuat akar. Proses tersebut memang belum menghasilkan buah, tetapi menjadi fondasi agar pohon mampu tumbuh lebih besar. Setelah akarnya kuat, barulah pohon mulai menghasilkan buah secara konsisten. Hal yang sama berlaku pada startup. Pertumbuhan membantu membangun fondasi bisnis, sedangkan profit menunjukkan bahwa fondasi tersebut mulai menghasilkan nilai ekonomi.

Pertumbuhan Tidak Selalu Berarti Bisnis Sehat

Melihat grafik pengguna yang terus meningkat memang menyenangkan. Jumlah unduhan bertambah, pengikut media sosial meningkat, dan transaksi semakin banyak. Semua angka tersebut tampak seperti kabar baik. Namun, ada satu pertanyaan yang sering terlupakan.

“Apakah pertumbuhan itu benar-benar menghasilkan bisnis yang lebih sehat?”

Bayangkan sebuah startup mengeluarkan Rp500.000 untuk mendapatkan satu pelanggan baru. Masalahnya, pelanggan tersebut hanya menghasilkan keuntungan sebesar Rp200.000. Jika pola seperti ini terus berlanjut, semakin banyak pelanggan justru akan memperbesar kerugian. Itu berarti pertumbuhan belum tentu menjadi kabar baik apabila biaya untuk mendapatkannya lebih besar daripada nilai yang dihasilkan.

Inilah alasan mengapa startup tidak cukup hanya melihat jumlah pengguna. Mereka juga perlu memastikan apakah pertumbuhan tersebut dapat dipertahankan dalam jangka panjang.

Kapan Startup Sebaiknya Fokus pada Pertumbuhan?

Fokus pada pertumbuhan umumnya lebih tepat ketika startup masih berada pada tahap awal. Pada fase ini, ada beberapa pertanyaan yang jauh lebih penting daripada mengejar profit.

1. Apakah produk benar-benar dibutuhkan oleh pasar?
2. Apakah pengguna mau kembali menggunakan produk tersebut?
3. Apakah mereka bersedia merekomendasikannya kepada orang lain?

Kalau jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut masih belum jelas, mengejar keuntungan terlalu cepat justru dapat menghambat perkembangan bisnis.

Selain itu, startup juga perlu memastikan bahwa produknya benar-benar sesuai dengan kebutuhan pasar. Kondisi ini dikenal sebagai product-market fit. Jika pertumbuhan dikejar sebelum produk benar-benar sesuai dengan kebutuhan pasar, biaya operasional justru bisa membengkak. Sebaliknya, ketika produk sudah terbukti mampu menyelesaikan masalah pelanggan, setiap upaya pemasaran biasanya menjadi lebih efektif karena pengguna datang bukan hanya karena promosi, tetapi juga karena manfaat yang mereka rasakan.

Misalnya, sebuah startup baru memiliki aplikasi pencatatan keuangan untuk UMKM. Daripada langsung memaksimalkan keuntungan dari setiap pengguna, akan lebih baik jika mereka lebih dahulu berfokus mendapatkan pengguna aktif. Dengan begitu, mereka dapat memahami fitur yang paling dibutuhkan, masalah yang paling sering muncul, serta cara meningkatkan pengalaman pengguna sebelum mulai mengoptimalkan pendapatan.

Lalu, Kapan Saatnya Mulai Mengejar Profit?

Seiring berkembangnya startup, akan ada titik ketika fokus bisnis mulai berubah. Ketika jumlah pengguna terus bertambah dan produk semakin diterima pasar, tantangan yang dihadapi pun tidak lagi sama seperti saat pertama kali memulai.

Jika sebelumnya prioritas utama adalah mendapatkan sebanyak mungkin pengguna, kini pertanyaannya bergeser menjadi bagaimana membangun bisnis yang mampu tumbuh secara berkelanjutan.

Pada tahap ini, startup biasanya mulai mengevaluasi strategi yang telah dijalankan. Promosi besar-besaran mulai dikurangi, strategi harga diperbaiki, operasional dibuat lebih efisien, hingga mencari sumber pendapatan baru yang lebih stabil. Tujuannya bukan sekadar meningkatkan keuntungan, tetapi juga membangun fondasi bisnis yang lebih sehat. Sebab, startup yang kuat bukan hanya mampu menarik banyak pengguna, melainkan juga mampu membiayai pertumbuhannya sendiri tanpa terus bergantung pada pendanaan investor.

Banyak startup pada awalnya mengutamakan pertumbuhan melalui berbagai promosi. Namun, ketika pasar mulai terbentuk, strategi tersebut perlahan berubah. Diskon mulai dikurangi, biaya operasional dievaluasi, dan model bisnis terus diperbaiki agar setiap pelanggan mampu memberikan keuntungan. Pergeseran fokus seperti ini menunjukkan bahwa strategi startup tidak bersifat tetap, melainkan harus menyesuaikan diri dengan perkembangan bisnis.

Meski begitu, mengejar profit terlalu cepat juga memiliki risikonya sendiri. Startup bisa kehilangan kesempatan memperoleh pengguna baru karena harga produk menjadi terlalu tinggi atau inovasi berjalan lebih lambat akibat anggaran yang terlalu dibatasi. Dalam kondisi tertentu, keputusan tersebut justru dapat memberikan ruang bagi pesaing untuk mengambil pangsa pasar.

Jangan Terjebak Mengejar Angka yang Salah

Ada satu kesalahan yang cukup sering terjadi, terutama pada startup yang sedang bertumbuh. Banyak founder terlalu fokus pada angka-angka yang terlihat mengesankan, seperti jumlah unduhan aplikasi, jumlah followers, atau banyaknya pengguna baru yang berhasil mendaftar.

Sekilas, semua metrik tersebut memang terlihat sebagai tanda bahwa bisnis sedang berkembang. Namun, apakah benar demikian?

Bayangkan sebuah aplikasi berhasil mendapatkan satu juta pengguna baru. Angka itu tentu terdengar luar biasa. Namun, setelah ditelusuri lebih jauh, ternyata sebagian besar pengguna hanya membuka aplikasi satu kali, lalu tidak pernah kembali menggunakannya. Jika kondisinya seperti itu, apakah startup tersebut benar-benar mengalami pertumbuhan?

Belum tentu.

Pertumbuhan yang sehat bukan hanya tentang berhasil menarik banyak pengguna, tetapi juga tentang seberapa banyak pengguna yang terus kembali menggunakan produk, melakukan pembelian ulang, atau bahkan merekomendasikannya kepada orang lain.

Karena itulah, selain melihat jumlah pengguna, startup juga perlu memperhatikan metrik lain yang lebih bermakna, seperti tingkat retensi pengguna (retention rate), biaya memperoleh pelanggan (customer acquisition cost atau CAC), nilai pelanggan sepanjang masa (customer lifetime value atau CLV), serta tingkat pelanggan yang berhenti menggunakan layanan (churn rate). Dengan memantau metrik-metrik tersebut, startup dapat mengetahui apakah pertumbuhan yang terjadi benar-benar memberikan nilai bagi bisnis atau justru hanya menambah jumlah pengguna tanpa dampak yang berarti.

Memahami metrik tersebut membantu startup melihat kondisi bisnis secara lebih utuh. Dengan begitu, mereka tidak hanya mengetahui seberapa cepat bisnis berkembang, tetapi juga dapat menilai apakah pertumbuhan yang terjadi benar-benar sehat dan mampu mendukung keberlangsungan bisnis dalam jangka panjang.

Pertumbuhan dan Profit Harus Berjalan Seimbang

Banyak orang melihat pertumbuhan dan profit sebagai dua pilihan yang harus diperdebatkan. Padahal, startup yang berhasil umumnya tidak hanya mengejar salah satunya.

Pada tahap awal, pertumbuhan membantu bisnis mendapatkan perhatian pasar sekaligus membangun kepercayaan pengguna. Setelah fondasi tersebut terbentuk, profit menjadi kunci agar bisnis mampu bertahan, berkembang, dan tidak terus bergantung pada pendanaan dari luar.

Jadi, daripada bertanya apakah startup harus fokus pada pertumbuhan atau profit, cobalah mengajukan pertanyaan yang lebih penting.

“Apakah strategi yang sedang dijalankan sudah sesuai dengan fase bisnis saat ini?”

Ketika strategi selaras dengan fase bisnis, setiap keputusan akan terasa lebih tepat dan memiliki arah yang jelas. Startup yang sukses bukanlah startup yang tumbuh paling cepat atau menghasilkan keuntungan paling besar dalam waktu singkat, melainkan startup yang mampu bertumbuh secara sehat sekaligus mengubah pertumbuhan tersebut menjadi bisnis yang berkelanjutan.

Topik ini juga berkaitan erat dengan konsep seperti marketing funnel, customer journey, product-market fit, hingga cara menentukan target pasar yang tepat. Memahami hubungan di antara konsep-konsep tersebut akan membantu startup membangun pertumbuhan yang lebih terarah sekaligus berkelanjutan.

Perlu bantuan untuk online marketing bisnismu? Hubungi Mata Badai Studio sekarang!